CH 4 商業的經營型態
一、業種與業態
(1)定義
(一)業種：以所販賣或代理的商品種類來劃分商業所許行業類別，從店名就可得知該店販賣的商品。
(二)業態：以經營型態或方法來劃分商業所屬行業，從店名無法明確得知主要販賣的商品種類。
(2)差異與比較
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項目
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業種店
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業態店
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定義
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以「商品種類」區分
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以「經營型態」區分
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興起背景
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物資缺乏年代
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物資充足年代
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經營理念
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販售商品
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滿足消費者需求
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行銷目的
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賣出商品(出清商品)
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販售暢銷品、淘汰滯銷品
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商家角色
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銷售代理的角色
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採購代理的角色
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經營者的專業知識
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對商品知識豐富
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善於掌握顧客情報
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(3)興起原因
(一)消費者的需求
(二)市場的競爭
(三)彌補市場的空隙
(四)技術的創新與研發
二、零售業
(1)有店舖經營型態
(一)便利商店 Convenience Store, CVS：能提供消費者便利性的商店
1)便利性
1時間
2地點(距離)
3服務項目
2)國民所得：6,000美元(國民所得提高，消費支出增加)
3)各項之最
1世界最早：1930年 美國南方公司
2台灣最早：1977年 青年商店
※1979年統一企業與美國南方公司合作引進7-ELEVEn※
4)特徵
1營業時間：24H
2營業面積與地點：地點便利為原則
3商品結構：滿足消費者即時需求、小容量包裝的應急便利品、暢銷品和少量多樣商品
4商品訂價與銷售方式：中等價位~中等價位以上
5)趨勢
1策略聯盟：同業或異業結盟ex.統一超商販賣無印良品
2虛實通路整合(O2O)：結合預購、型錄、網購、電視購物，就近於實體店鋪中取貨
3開創自有品牌：與製造商合作生產、降低推廣費、提高業績
4服務性商品：日常生活所需ex.代收各項費用、快遞業務、網路購票
5複合式經營：與不同行業進行結合ex.統一超商開設自助加油站
(二)超級市場 Supermarket：消費者開始重視舒適的購物環境
1)提供條件
1乾淨衛生
2種類齊全
3價格合理
4品質好
5服務佳
2)國民所得：3,000美元
3)各項之最
1世界最早：1930年 美國
2台灣最早：1969年 台北西門超級市場
※1969年頂好超級市場開幕
※大型超級市場開始併購體質不佳的超市，成立連鎖超級市場ex.全聯併購松青超市※
4)特徵
1營業時間：長，幾乎全年無休
2營業面積與設置地點：100坪以上
3商品結構：食品與日常生活用品為主，生鮮食品、組合式料理食品，一次購足
4商品訂價與銷售方式：中等價位，價格位於量販店到便利商店之間，自助式銷售
5)趨勢
1連鎖經營：規模較大的連鎖經營方式、薄利多銷、擴大購及銷售數量、壓低進貨成本、
提高市場占有率
2成立生鮮處理中心：重視食品新鮮度
3新型店鋪：有自己清楚的地位
4開創自有品牌：選擇優良製造商開發價格低的自有品牌，助於增加利潤
(三)量販店 Hypermarket：大型的物流或發貨中心
1)特色
1自助式銷售
2販賣日常生活實用性商品
3倉儲及銷售展示放置同一空間
4商品齊全、價格低廉
2)國民所得10,000美元
3)主要客群
1公司行號
2小型零售店
3對價格敏感的消費者
4)各項之最
1世界最早：1963年 法國家樂福
2台灣最早：1989年 荷蘭商SHV集團結合台灣豐群集團成立萬客隆量販店(會員制)
※1989年法國家樂福與統一集團合作開立台灣第一家家樂福※
5)特徵
1營業時間：長，遇特殊節日延長營業時間
2營業面積與陳列方式：1,000坪以上、商品以倉庫貨架當展示架、大量停車位、滿足大
量購買需求
3商品結構：日用品為主、滿足一次購足需求、自有品牌佔有率高
4商品訂價與銷售方式：與批發商大量進貨、成本低，中低價位、自助式銷售
6)趨勢
1連鎖經營：利用連鎖經營拓展分店、提高市佔率、共同行銷規劃
2開發新型態店鋪：轉變營業內容，介於購物中心及超級市場之間
延長營業時間
貼心服務 信用卡無息分期付款
宅配運送
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商品街
美食廣場
3策略聯盟：達到聚客效果
(1)與上游廠商/同業整合
(2)嘗試異業結盟
(3)不同促銷手法、改裝賣場、增設育嬰室
4創立自有品牌：家庭日用品、跨足服飾、保健食品、降低成本，開發低價品
(四)百貨公司 Department Store, DS：一國的經濟櫥窗，零售業的龍頭
1)特色
1包括許多專營櫃與自營櫃
2分部門方式銷售，商品的種類相當多元
2)各項之最
1世界最早：1852年 法國巴黎廉價市場
2台灣最早：1932年 日據時代台北菊元百貨
※1949年建新百貨是二戰後台灣第一間百貨公司※
3)特徵
1營業時間：固定，大多是上午11點到晚上10點
2營業面積與設置地點：面積上千坪或上萬坪
3商品結構：豐富的選購性商品，以高價位、高品質的流行與時尚商品為主。一次購足
4商品訂價與銷售方式：中、高價位的商品，透過專櫃人員解說及推薦
4)趨勢
1開發持卡客層：與銀行合作，推出會員卡與信用卡合而為一的聯名卡
2提高自營品牌比重
3建立差異化
(1)獨特的促銷活動
(2)賣場裝潢
(3)自創品牌
(4)引進獨家銷售的商品
(5)進行策略聯盟
(6)明確定位並發展自有特色
(五)購物中心 Shopping Center
1)組成：集合各種業種與業態的經營
1百貨公司
2大型超市
3主力商店(核心店鋪)
4餐飲店
5專賣店
2)國民所得：超過12,000美元
3)各項之最
1世界最早：1950年 美國
2台灣最早：1999年 桃園南崁台茂購物中心 Tai-Mall(全員、一日、一處購足)
4)特徵
1營業時間：固定，類似百貨公司
2營業面積：都會型購物中心至少6,000坪以上，有的達上萬坪
3商品結構：集合百貨公司及量販店優點
(一次購足、遊樂一整天、並滿足全家人全日服務)
4經營管理方式：共同成立管理委員會，基於維護全體利益下，統一行銷與維護
5)趨勢
1都會型大型購物中心：全客層服務，結合各種業種與業態
2都會型小型購物中心：規模較小，鎖定特殊的顧客群，提供更好的服務
3郊區型購物中心：遠離市中心，規劃更大的購物環境，利用不同設施吸引消費者
(六)專賣店 Specialty Store
1)定義
1專門販售某一類商品
2有對商品具有相當專業及豐富知識的銷售人員
3提供消費者適當的售後服務
2)特性
1產品線窄且深
2具豐富的專業知識及精緻的環境
3)趨勢
1經營兩極化發展：精緻化與小型化、大眾化及大型化
2發展會員制：為建立消費者忠誠度，讓會員享有特殊優惠，吸引會員重複上門消費
(2)無店舖經營型態
(一)自動販賣 Automatic Vending
1)設置在人潮多且購買率高的地方
2) 24小時營業
(二)人員銷售 Personal
Selling(展示銷售)
1)型態
1展示銷售：在不特定場所介紹商品，如車展
2訪問銷售：向未經邀約的對象介紹商品，如街上遇見的業務員
3聚會銷售：透過人脈向熟識對象介紹產品，如里民活動中心的促銷活動
4多層次傳銷
2)多層次傳銷
1別稱：倍增市場學、網路行銷、結構行銷
2組織角色
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上線
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帶領他人進入組織的介紹人
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下線
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被招募進組織的新成員
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3知名公司：安麗、如新、賀寶芙等
4特性
(1)低資金創業：設置門檻不高、不受工作經驗限制、自主性很高，可以兼差方式經營
(2)低成本經營：傳銷商與企業間無僱佣關係，可讓企業節省薪資、退休金等負擔
(3)利潤豐厚：收入來自零售利潤及與下線傳銷商間的佣金、獎金或其他經濟利益
(4)經驗複製：傳銷人員就像是行動店鋪，複製成功的經驗後，提供優良產品、專業知
識及售後服務。
5分別
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比較項目
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正當的多層次傳銷
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不正當的多層次傳銷(老鼠會)
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加入條件
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無須繳費或僅繳交小額資料費
用，且無須訂貨
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需繳交高額的入會費或認購相當
金額的商品
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商品價格
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訂價合理，具有市場競爭力
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訂價偏高或價值很難確定
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商品保證
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有滿意保證或責任保險
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無滿意保證或責任保險
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商品退貨
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可接受一定期間內的無因退貨
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無法退貨或退貨保證嚴苛
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傳銷商利潤來源
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以零售利潤及與下線傳銷商間
的佣金或獎金為主
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以介紹他人加入，抽取佣金為
主
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公司利潤來源
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整體傳銷商的零售業績
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靠最底層新入會員之會費
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公司經營理念
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長期提供優良產品，並滿足消
費者需求
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短期詐取暴利、賺飽就跑
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6法律規範：《公平交易法》、《多層次傳銷管理法》
(三)直效行銷 Direct
Marketing
1)郵購、型錄購物
2)電視購物
3)網路購物
1特性
(1)營運成本低
(2)無時間與空間的限制與障礙
(3)無展示空間的限制
(4)消費者擁有購物決策的自主權
2商品種類
(1)實體商品
(2)數位化商品(愛奇藝、Spotify等)
(3)線上服務商品(網路訂票、求職網等)
三、批發業
(1)定義：從事有形商品的批發、經紀及代理的行業，是製藥商與零售商的媒介
(2)特性
(一)販售數量多：大多是整批、整箱、整袋、整打的方式進貨
(二)價格便宜：在大量進貨的情況下，價格會比零售商來的便宜
(三)重視物流作業：利用現代化設備，增加進貨與出貨的效率，提高配送貨品的正確度
(四)和顧客維持良好關係：批發商大多希望建立長期配合的關係，對長期交易的零售商給予優惠
(3)功能
(一)對製造商
1)降低交易次數
2)減少持有庫存的風險
3)提供市場資訊
(二)對零售商
1)便於獲得商品與服務
2)融資功能
3)承擔風險
(4)種類
(一)生鮮處理中心 Processing Center, P.C.
1)定義：從事生鮮食品的集貨、清理、加工、分級、包裝、儲藏、運送等作業
2)功能
1提供零售商整合性服務
2具有專業的儲存及運輸設備
(二)物流中心 Distribution Center, D.C.
1)定義：能將商品由製造商(或進口商)送到零售商的中間物流業者，都稱為物流中心
2)機能
1銷售：部分具備商流活動的物流中心，可以進行商品交易，掌控廠商及零售商的價格
2倉儲保管：物流中心有大型的倉庫，可進行儲存保管的作業
3運輸配送：將多量少樣的商品送到物流中心，加工後將少量多樣的商品配送到零售商
4流通加工：將商品重新包裝組合，是物流中心創造附加價值的主要活動
5資訊提供：方便向製造商及零售商提供各種作業明細及諮詢資訊，作為分析市場參考
3)種類
1依成立背景分類
(1)製造商型物流中心 M.D.C
(向下整合)：掌握及穩固自己的零售通路
(2)批發商型物流中心 W.D.C
(通路中間商)：藉由策略聯盟，擴大經營規模
(3)零售商型物流中心 R.D.C
(向上整合)：為了鞏固貨源，避免上游廠商壟斷操控
(4)貨運公司型物流中心 T.D.C：憑藉貨運公司本身擁有龐大車隊及據點的優勢
2依服務對象分類
(1)封閉型物流中心 (專用型、專屬型)：只負責該企業體系內的配送作業
(2)混合型物流中心 (營業型)：附屬企業體系內，擁有商品所有權
(3)開放型物流中心 (泛用型、中立型)：只進行配送作業，不介入商流
4)成功關鍵
1物流服務專業化
2多樣、少量、高頻率的配送服務
3大量應用資訊科技
(三)大、中盤商
1)定義：買進整批大量商品，進行分裝整理，再出售給下游廠商的批發業
2)種類
1一次批發商：即大盤商，買進大量商品後，再賣給下游廠商的批發商
2二次批發商：即中盤商，向上游的各個大盤商進貨，再將商品賣給下游零售商的批發商
(四)代理商
1)定義：與居間商、行紀商及承攬商類似，皆不擁有商品的所有權，屬於輔助商的角色。
2)功能
1促進買賣交易
2接受買方或賣方的委託
3簽訂正式的合約
3)分類
1製造商的代理商：代理二家或二家以上的製造商，這些產品具有互補性
2銷售代理商：代理製造某一家製造商所有產品的銷售，類似製造商的銷售部門
3採購代理商：替工業用戶代理採購工作，通常與購買者擁有長期契約關係
(五)經銷商
1)定義：以買方身分向賣方訂定契約購買經銷權，買斷某地區的所有權，以自己的名義在消費
者與供應商之間，扮演中間通路的角色，賺取買賣的差價。
2)分類
1一般經銷權：可以將同一商品的經銷權，授予同一地區的其他經銷商，又稱多頭經銷
2總經銷權：簽訂經銷契約後，供應商不得再將同一商品的經銷權，授權給其他經銷商
又稱「獨家經銷權」
3)比較表
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經銷權
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代理權
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一般經銷權
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總經銷權
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總代理權
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代理權
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授權人數
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眾多
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單一
|
眾多
|
單一
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權利來源
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經銷契約
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代理契約
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利潤來源
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買賣價差
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銷售佣金
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商品所有權
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經銷商
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委託人
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